De 10 valkuilen van adviseren

• Tweet
• Pin It

Trap er niet in! De 10 valkuilen van adviseren:

1. Ego

Jij bent gewoon heel erg goed. Zelf weet je dit al maar je wilt dat jouw klant dat ook ziet en zelfs zegt.
Je eigen mening, overtuigingen en emoties kunnen soms zo groot zijn dat je de klant als het ware gebruikt als hulpmiddel om jezelf te kunnen uiten. Als je jezelf erg goed vindt, kan dit je belemmeren om naar de klant te luisteren (je weet alles immers al). Het gaat fout omdat je gaat denken dat jij beter weet wat goed is voor de klant dan hijzelf. Jij bent er echter voor de klant en hij is er niet om jouw ego te strelen. Houd je bezig met hoe je hem echt kunt helpen. Waarom zou hij jouw dienst kopen? Je hebt een dienstverlenend beroep. Als je graag zelf aan de knoppen wilt zitten, kun je wellicht beter in een lijnfunctie gaan werken.
Regel: Accepteer de klant-adviseur relatie.

2. Beter weten

Het is heel verleidelijk; in debat gaan met je klant. Of hem corrigeren als hij iets ‘doms’ zegt. Als je klant iets zegt wat in jouw oren vreemd klinkt, wees verbaasd en ga het dan onderzoeken. Later weggooien kan altijd nog, maar laten we vooralsnog aannemen dat hij niet gek is en een reden heeft om iets heel anders te vinden dan jij. Als jij een (wellicht sterke) andere mening hebt, dan weet je waar je vragen over moet stellen om zijn overwegingen beter te leren begrijpen. Streef niet naar de waarheid. Of wat jouw klant zegt wel of niet echt waar is, is niet waar het om gaat. Er is alleen maar perceptie. Hij vindt dat blijkbaar en dat mag. Een gewonnen adviesgesprek is een verloren klantrelatie.
Regel: Er is geen waarheid.

3. Doof/blind zijn

Verstoringen in je project of weerstand tegen veranderingen ontstaan niet opeens. Doorgaans zijn er al veel eerder signalen waar te nemen waaruit blijkt dat iemand afhaakt. Zodra je merkt dat er meer speelt, dat niet alles gezegd wordt, geef hier voorrang aan. Het klinkt onlogisch omdat je vaak ook deadlines en afspraken hebt, maar het betaalt zich bijna altijd snel terug. De echte uitdaging zit hem erin een verstoring te zien en hierop te schakelen in het moment dat het zich voordoet.
Regel: Geef verstoringen voorrang.

4. Eén trucje

Ook al heeft jouw aanpak bij een vorige klant succes gehad, wil dat nog niet zeggen dat deze aanpak de volgende keer weer datgene is dat die klant hebben wil. Toets per opdracht steeds bij je klant wat in dit geval handig is om te doen. Dit kan natuurlijk alleen als jij zelf hier flexibel in kunt zijn dus zorg dat jouw gereedschapskist goed gevuld is met diverse methoden en technieken. Dan kun je kiezen wat in deze situatie de beste aanpak is.
Regel: Heb een brede toolkit.

5. Onder het tapijt

Je voelt aan alles dat er iets niet klopt, maar durft het niet op tafel te leggen. Jouw gevoel dat jullie op de verkeerde route zitten, ontstaat niet voor niets. Hier moet je iets mee doen. De kunst is om niet te klagen of te wijzen maar het in het midden op tafel leggen en er samen over praten. Ook al is het iets persoonlijks. Mocht het niets blijken te zijn, heb je alleen getoetst en is er niets verloren.
Regel: Vertrouw op je intuitie.

6. Het probleem overnemen

Je klant zit diep in de penarie en jij denkt dat het jouw taak is om hem eruit te halen. Held! Je begint je steeds meer verantwoordelijk te voelen voor de problemen van de klant. Als de klant dit doorheeft gaat hij waarschijnlijk steeds minder doen. Bedenk echter dat de klant altijd eigenaar blijft van het probleem en dat jij er alleen bent om te helpen en niet om het probleem over te nemen, anders kun je nooit meer weg.
Regel: De klant heeft een probleem, de adviseur heeft plezier.

7. Vastroesten

Een langdurende klantrelatie is zeer waardevol. Dit betekent niet dat je constant bij dezelfde klant op schoot moet zitten en steeds verlengingen van je opdracht moet regelen. Je rol is een tijdelijke en het doel van een opdracht is dat de klant je daarna niet meer nodig heeft, voor dit onderwerp. Mocht jouw werk permanent lijken te worden, is het zaak te gaan zoeken naar een structurele oplossing. Of zoals de engelsen zeggen “give a man a fish and you will feed him for a day, learn a man how to fish and you will feed him for a lifetime.”

Regel: Maak jezelf weer overbodig

8. Forceren

Jij wilt een bepaalde kant op, maar jouw klant weet het nog niet zeker. Hoe snel merk je bij jezelf dat je de klant aan het beinvloeden bent naar jouw motieven. Kun je met de impact van je eigen invloed omgaan? Niet beïnvloeden kan ook niet maar forceren werkt al snel averechts. Soms moet je een beslissing even met rust laten. Van jou moet niks. Het gebeurt vloeiend, als vanzelf of niet.
Regel: Je moet niks per sé.

9. Zo ben ik nou eenmaal

Je loopt al een tijdje mee en je weet hoe je in elkaar zit. Je doet je werk goed en wil geen toestanden. Je hebt één manier van werken en communiceren. Zo ben ik, daar moet de klant het mee doen. Analisten noemen dit: je hebt maar 1 gedrag. Hoewel het wel helder is, belemmer je jezelf en daarmee je klant. Het betekent dat je diversiteit aan mogelijke klanten beperkt is. Om verschillende soorten klanten te kunnen bedienen, moet je in staat zijn je meest effectieve gedrag te kunnen kiezen, voor die klant op dat moment. Doe de interventie waar de situatie om vraagt. Dit betekent dat je je eigen ‘bandbreedte’ van gedrag moet kennen. Onderzoek, leer en train de mate waarin je kunt varieren in gedrag.
Regel: Kies je gedrag.

10. Alle winden mee

De klant verleidt je tot zijn straatje of wil je voor zijn karretje spannen. Dat mag hij proberen. En dat is zelfs prima, want juist als het erop aan komt, blijkt wie jij bent en waar je voor staat. Je kunt de verleiding van de klant gebruiken als feedback voor zijn handelen. Doe geen dingen waar je niet achter staat (ook niet vanuit de opdracht). De kunst is om rustig en vriendelijk ‘nee’ te zeggen, redenerend vanuit het oorspronkelijke doel van jullie afspraken. Juist als buitenstaander en objectieve adviseur heb je je authenticiteit. Wat je hiervoor nodig hebt is zelfkennis en een zuiver geweten. En dat is nogal wat.
Regel: Wees jezelf.

Succes in Sales!

Bron afbeelding

Vond je deze blog leuk, waardevol of interessant? Deel het dan even met je volgers!

• 

Over de Auteur Ivo Ouwerkerk

Ik ben Ivo Ouwerkerk (43) oprichter van Grip, gepassioneerd trainer, spreker, zelfstandig ondernemer, vader, blogger en meer dan 12 jaar trainer. Ik help verkopers, salesmanagers en ondernemers betere verkoopresultaten te behalen. "Na mijn training praat je anders!" In 2007 heb ik Grip opgericht na acht jaar voor een groot trainingsbureau gewerkt te hebben. Inmiddels heb ik meer dan 10.000 uur trainingservaring. Ik ben geboren in Amsterdam, woon met mijn gezin in een mooie boerderij in de Kop van Overijssel. Ik ben getrouwd met Patricia (ook zelfstandig ondernemer). Samen hebben wij twee kinderen Jorik (13) en Stan (9). In mijn vrije tijd loop ik graag hard.

• Web
|
• Twitter
|
• LinkedIn
|
• More Posts (11)

• Tweet
• Pin It