Eerlijkheid duurt ook bij acquisitie het langst.
Als klein jongetje van 8 jaar keek ik erg op tegen de grotere jongens uit de buurt. Ik durfde dan ook geen ‘nee’ te zeggen toen de tieners Hans en Toon me voorstelden om vuurtje te gaan stoken. Ik vond het heel spannend, want ik was duidelijk toe aan zo’n groter klusje. Jammer genoeg werden we op heterdaad betrapt door een gemeentewerker.
Thuis verdraaide ik de waarheid, bang om straf te krijgen van mijn ouders. Die straf kreeg ik uiteindelijk toch, want de gemeentewerker had mijn vader ingelicht. Mijn moeder was echt boos, want zij hield niet van liegen. Als ik terugdenk aan dit hachelijke avontuur hoor ik haar nog zeggen: ‘Eerlijkheid duurt het langst, jongen’.
‘Nee’ zeggen is geen schande
De eerste ‘E’ van de G.E.I.S.E.R.-strategie staat voor ‘Eerlijkheid duurt het langst’. Misschien vraag je je af: wat hebben deze kwajongensstreken te maken met mijn ondernemerschap? Lees bovenstaande anekdote als een metafoor en waarschijnlijk wordt mijn boodschap een stuk duidelijker. Als beginnend ondernemer durfde ik ook geen ‘nee’ te zeggen, omdat ik de inkomsten niet kon missen. Zo haalde ik 10 jaar geleden met een gezonde dosis bluf een ingewikkelde redactieklus binnen. Al snel had ik in de gaten dat de broek die ik aantrok veel te groot was. Na een week worstelen besloot ik de opdracht alsnog terug te geven. Daarmee maakte ik een slechte beurt: opdrachtgever gefrustreerd en de uiteindelijke klant ontevreden. In eerste instantie kwam ik overtuigend over. Uiteindelijk viel ik door de mand. Door ‘Nee’ te zeggen, had ik een verstoorde relatie kunnen voorkomen. Nu niet.
‘Ja’ zeggen en ‘Nee’ voelen
Als ondernemer wil je graag een onuitwisbare indruk maken op (potentiële) klanten en relaties. Niet alleen tijdens een elevatorpitch, acquisitiegesprek of netwerkbijeenkomst. Maar ook op papier: in een brief of folder. En uiteraard op het beeldscherm: op je website, je blog, Twitter of LinkedIn. Het voordeel van een gesprek of presentatie is dat je elkaar recht in de ogen kunt kijken. Ontstaat er ruis op de lijn? Met nuanceren of verhelderen zit je zo weer op één lijn. Jouw ogen zijn bovendien de spiegel van je ziel. ‘Ja’ zeggen en eigenlijk ‘Nee’ voelen is zichtbaar. Vaak al bij de eerste oogopslag. Van enthousiasme en hartstocht gaan de poppetjes in je ogen stralen. En zeg nou zelf: dat is toch veel prettiger dan de ‘poppen aan het dansen krijgen’. Durf dus ‘Nee’ te zeggen of ‘twijfel’ uit te spreken. Daarmee ben je direct veel geloofwaardiger.
Blufpoker of open kaart spelen?
Directe interactie ontbreekt bij communicatie via geschreven of digitale media. Om misverstanden te voorkomen, is het belangrijk dat elk woord raak is. Woorden of opmerkingen die voor meer dan één uitleg vatbaar zijn, zaaien verwarring. Niet iedereen heeft aan een half woord genoeg. Of kan tussen de regels doorlezen. Kies dus bewust voor een eerlijke boodschap. Zo kom je veel geloofwaardiger over dan met een spelletje blufpoker op papier of het beeldscherm. Vermijd dus krachttermen en containerbegrippen als jouw troefkaarten. En hang zeker niet de joker uit. Kenmerk van een joker is immers dat hij in elke situatie een andere rol vertolkt. Dat gaat ten koste van je geloofwaardigheid. Als je eerlijk wilt overkomen, speel je open kaart met een consistente boodschap. Op papier, het beeldscherm en bij gesprekken of presentaties.
Eerlijkheid in 5 handige tips
Uiteraard horen ook bij de ‘E’ van de G.E.I.S.E.R.-strategie enkele tips. Gebruik ze naar hartenlust om eerlijk, integer en dus overtuigender over te komen:
- Durf ‘Nee’ te zeggen tegen opdrachten waarvoor capaciteit, kennis, ervaring en affiniteit ontbreekt. En zeg alleen ‘Ja’ tegen opdrachten als het een volmondig ‘Ja’ is.
- Wees consequent consistent in je communicatie. Met dezelfde eerlijke boodschap hoef je je nooit in bochten te wringen.
- Doe meer dan je belooft, dat heeft meer impact dan beloven wat je precies doet.
- Laat anderen je verhaal lezen of beluisteren en vraag of ze jou hierin herkennen.
- Kijk je spiegelbeeld recht in de ogen na een spelletje blufpoker: niemand geeft eerlijkere feedback dan je spiegelbeeld.
6 stappen om koude acquisitie (lauw)warm te maken
Nieuwsgierig waar de 6 letters van het woord G.E.I.S.E.R. voor staan? De 6 letters corresponderen met de volgende 6 stappen:
- G = Geven in plaats van nemen
- E = Eerlijkheid duurt het langst
- I = Inlevingsvermogen als start
- S = Simpel schrijven is de kern raken
- E = Eigenheid als voorwaarde
- R = Respons verhogen is reacties ontlokken
Over de Auteur Andre Driessen
Andries tekst, training & advies helpt ondernemers om hun ideeën te verwoorden. Op papier. Op het beeldscherm. En voor het voetlicht bij bedrijfspresentaties of een Elevator Pitch. Schrijven om te beklijven is daarbij mijn motto. Want een boodschap moet wel blijven hangen, goed gevonden worden door Google, inspireren of gemakkelijk doorverteld worden.
- Web |
- More Posts (23)
eindelijkeigenbaas
22/06/2012 at 18:34
Wat helpt om gemakkelijker ‘Nee’ zeggen tegen een klus, is beschikken over een netwerk van mensen die dat wat jij niet kan, wel kunnen oplossen.
Zorg dus dat je een netwerk opbouwt met aanpalende competenties, zodat je zo de klant helpt met zijn probleem en dus een positieve indruk achterlaat, ook al kan je hem zelf niet helpen.
groet,
Jaap
André Driessen
25/06/2012 at 17:01
@Jaap Prima aanvulling Jaap. De kracht van een goed netwerk bewijst zich maar weer eens.
René van der Zaag
26/06/2012 at 11:17
Wees ook eerlijk als je bezig bent met koude acquisitie aan de telefoon. Stel je bent bezig met jezelf te introduceren bij een prospect en die reageert met: “U probeert me zeker iets te verkopen?”. We zijn dan geneigd om dat heftig te gaan ontkennen. Maar laten we wel zijn, feitelijk bel je om uiteindelijk iets te verkopen. Bedenk dan dat de klant niet gek is en dat haarfijn aanvoelt. Wees op dat moment eerlijk en zeg dan: “Inderdaad zou ik u graag mijn product/dienst willen verkopen, omdat ik ervan overtuigd ben dat het u enorm verder kan helpen.” Je zult zien dat de klant dan heel anders reageert.
André Driessen
26/06/2012 at 15:03
@Goede toevoeging, René. Bedenk wel dat de stappen van de G.E.I.S.E.R.-strategie zich vooral op acquisitie per post richten.
sdmaas
01/07/2012 at 12:46
Wat ik graag wil toevoegen is de noodzaak voor de verkoper om een juiste analyse te maken van de situatie van de prospect/klant: hoe vaak komt het voor dat het aanbod van de verkoper totaal vloekt met de behoefte van de klant.
Bepaal aan de hand van open vragen welke gesloten vragen gesteld kunnen worden. Vat de antwoorden samen en maak een overzicht van de vele voordelen van je product als overgang op je aanbod. Dit maakt het ‘gesprek’ vloeiender en natuurlijker en dan schrikt de ander ook niet opeens van het aanbod wat je doet.
André Driessen
02/07/2012 at 20:38
@sdmaas prima toevoeging, alleen richt de G.E.I.S.E.R.-strategie zich wel voornamelijk op acquisitie per brief
Pingback: Inlevingsvermogen als krachtig acquisitie-instrument | b2bcontact.nl