Elevator Pitch maken? Je naam is niet belangrijk, je verhaal wel

• Tweet
• Pin It

De Grote Meneer Kaktus Show: veel dertigers en veertigers zijn opgegroeid met deze populaire tv-show van Peter Jan Rens. In zijn rol van Meneer Kaktus was hij een echte betweter. Eén van de tegenspelers was minder bij de pinken en kon de vragen van Meneer Kaktus nooit beantwoorden.

Tot ergernis van de hoofdpersoon en tot hilariteit van het aanwezige publiek. Deze ‘weinigweter’ luisterde terecht naar de naam ‘Kweetniet’. Meneer Kaktus en Kweetniet zijn al lang van de beeldbuis verdwenen. Toch speelt deze zonderlinge figuur nog regelmatig een bijrol in mijn gedachten. Bijvoorbeeld in de vraag- en antwoordspelletjes die ik regelmatig met mijn 3-jarige zoontje Julian speel. Dagelijks kijkt hij me wel een paar keer aan met zijn grote, blauwe ogen en zegt dan: ‘Weet ik niet!’. Ook bij netwerkbijeenkomsten klinkt dat antwoord regelmatig als muziek in mijn oren. Zeker als ik 5 minuten na een eerste ontmoeting aan mijn gesprekspartner vraag: ‘Weet je hoe ik heet?’

Stappenplan hoe het niet moet

Bovenstaande bewering komt niet uit de lucht vallen. De afgelopen maanden heb ik proefondervindelijk bij ongeveer 50 – 70 ondernemers vastgesteld dat ze na 5 minuten mijn naam vergeten waren. En zij niet alleen: ik zelf kon hun naam ook niet onthouden. Vreemd, want tientallen verkoopgoeroes beweren op netwerksites en in blogs het tegenovergestelde. Deze tegenovergestelde aanpak noem ik gemakshalve de ‘Amerikaanse school’. Een bekend stappenplan volgens deze aanpak voor de Elevator Pitch kwam ik tegen op een marketingsite.  Doorloop deze 5 stappen maar eens. Kweetniet hoe lang het duurt voordat jij de zwakke schakel in dit stappenplan aantreft?

• Stel jezelf duidelijk voor met naam en bedrijfsnaam
• Vertel wat je bedrijf doet en voor wie (=doelgroep)
• Som de USP’s van je producten / diensten op
• Benoem het onderscheidende karakter van je bedrijf t.o.v. de concurrentie
• Vat je verhaal samen in een krachtige, afsluitende zin

Persoonlijke klik voor de gunfactor

Een stappenplan is net een ketting. En je weet wat een bekend spreekwoord hierover zegt: een ketting is zo sterk als zijn zwakste schakel. Kweetniet hoor, maar in mijn ogen is de belangrijkste schakel in een Elevator Pitch de menselijke maat. Bijna alle liftpraatjes die volgens bovenstaand bouwplan zijn opgesteld, missen persoonlijkheid. Na een voorstelrondje van 40 seconden tot een minuut, verkoop je geen producten en lever je geen diensten. Natuurlijk zijn kennis en ervaring belangrijk voor een uiteindelijke transactie. Veel belangrijker zijn vertrouwen en een persoonlijke klik.  Zonder een persoonlijke klik komt de gunfactor niet tot stand. Daarom kies ik bewust voor een andere invalshoek: een beklijvende Elevator Pitch op basis van een metafoor. Het doel hiervan is 3-ledig:

• sympathie kweken voor je persoon en product/dienst
• nieuwsgierigheid prikkelen (teasen en uitdagen wakkeren verlangen naar meer aan)
• via storytelling plakverhaaltje ontwikkelen dat blijft hangen

Liftpraatje buiten de lift

Terug naar de Elevator Pitch volgens de Amerikaanse School.  Zelf vind ik het frappant hoe belangrijk de ‘lift’ in deze aanpak is. Ik sta regelmatig in de lift, maar ik heb nog nooit een liftpraatje gehouden. Als Nederlandse ondernemer dien je een Elevator Pitch paraat te hebben, alleen is de kans heel erg klein dat je die in de lift moet uitspreken. Kweetniet hoor, maar wolkenkrabbers met 40 of meer verdiepingen komen in Eindhoven en omgeving weinig voor. Een Elevator Pitch – ook al doet de naam anders vermoeden – heb je vooral nodig bij netwerkbijeenkomsten, zoals een Redpeppers-diner, een BNI-ontbijt of een Open Coffee.

Spreek rechter hersenhelft aan

Vraag je je wel eens af: welke ondernemers loop ik tegen het lijf en wie kan ik na een maand nog herinneren? Een opsomming van namen, feiten, oplossingen werkt op de lange termijn niet. Een naam ben je na 5 minuten al vergeten, een algemene oplossing ook. Zeker als je kort na elkaar meerdere ondernemers de hand schudt. Daarom pleit ik voor een goed verhaal op basis van een metafoor. Met storytelling spreek je ook de rechter hersenhelft aan. Het duurt misschien langer om zo’n Elevator Pitch te ontwikkelen, je laat wel een onvergetelijke indruk achter. Nog een extra voordeel: anderen kunnen jouw pitch makkelijk onthouden en doorvertellen. Kweetniet hoor, maar wat wil je als ondernemer nog meer?

Vond je deze blog leuk, waardevol of interessant? Deel het dan even met je volgers!

• 

Over de Auteur Andre Driessen

Andries tekst, training & advies helpt ondernemers om hun ideeën te verwoorden. Op papier. Op het beeldscherm. En voor het voetlicht bij bedrijfspresentaties of een Elevator Pitch. Schrijven om te beklijven is daarbij mijn motto. Want een boodschap moet wel blijven hangen, goed gevonden worden door Google, inspireren of gemakkelijk doorverteld worden.

• Web
|
• Twitter
|
• Facebook
|
• LinkedIn
|
• More Posts (23)

• Tweet
• Pin It

Related Posts

• 

  Dienstverlening is 50% communicatie en verwachtingsmanagement
  Dienstverlening is 50% communicatie en verwachtingsmanagement
• 

  Veranderen met gezond verstand
  Veranderen met gezond verstand
• 

  Trek ten strijde tegen vaagtaal en vermijd ambtelijke taal
  Trek ten strijde tegen vaagtaal en vermijd ambtelijke taal
• 

  Snapt u die brief van de overheid?
  Snapt u die brief van de overheid?

One Comment

1. 

   eindelijkeigenbaas

   24/04/2012 at 16:11

   Mooi duidelijk verhaal André. En ook nog steeds nodig om daar aandacht aan te schenken, als ik zo om me heen hoor hoe ondernemers zich voorstellen in de Open Coffees die ik bezoek.

   Wel nog een opmerking bij het rijtje van elementen: het opsommen van de voordelen t.o.v. concurrenten vind ik wel een discutabele. Je weet namelijk niet wat een potentiële klant het belangrijkste onderscheidend vermogen vindt om voor jou te kiezen.

   Ik zou daarom dat aspect verschuiven naar de vraag die je gegarandeerd krijgt als je naar aanleiding van de Elevator Pitch verder in gesprek bent: ‘waarom zou ik voor u kiezen?’ En die dan beantwoorden met ‘wat vindt u belangrijke als u een leverancier kiest?’ Dan kom je erachter of je een kans maakt.

   Enne, zelfs in de randstad is een 40 verdiepingen gebouw met lift moeilijk te vinden hoor en ook ik sta vaak doodstil in een lift te staren naar de nummers van de verdiepingen tot ik er ben

   Reply