Hoe staat het met jouw gunfactor? In 7 stappen naar een hogere gunfactor
Op dit moment ben ik een interessant boek aan het lezen van Michiel Cobben met als titel “ Verhoog je gunfactor”. Michiel Cobben was lange tijd actief in de bemiddeling van kandidaten voor commerciële functies. Jarenlang sprak hij met klanten over sollicitanten met een “gunfactor” als een vanzelfsprekende selectie-eis voor commerciële kandidaten. Ook voor jou als ZZP-er is de gunfactor een belangrijk, en soms doorslaggevend gegeven, waar je mee te maken hebt als je op gesprek gaat voor een mogelijke nieuwe opdracht.De persoonlijke gunfactor kan een belangrijk verschil maken bij het verkrijgen van de opdracht.
Wat is toch die “gunfactor”?
Een klant van Michiel wilde op een gegeven moment van werkkring veranderen en daarbij overstappen naar een andere branche. Hij had het volste vertrouwen dat hij hierin zou slagen want hij was overtuigd van zijn kwaliteiten: “ Ik ben een topverkoper met een hoge gunfactor”. Michiel raadde hem toen aan dan wel goed te omschrijven wat zijn gunfactor inhield en waarom hij daarvan meer bezat dan andere kandidaten. Beide heren deden vervolgens verwoede pogingen een duidelijke definitie te geven van een “ gunfactor” maar kwamen niet tot een eenduidig antwoord. Ook de vraag hoe je hem zou kunnen ontwikkelen, was lastig te beantwoorden. Er bleek vervolgens ook geen enkel boek over dit bijzondere fenomeen te bestaan. Waarop hij besloot om hier dan zelf maar een boek over te schrijven.
Geen verkooptrucjes en onecht gedrag.
Michiel zegt: “Verkooptrucjes en onecht gedrag passen niet in dit plaatje. De gunfactor zit in je hart en niet in je hoofd. Een deel van de gunfactor ontstaat door je attitude: wie goed doet, goed ontmoet. Mensen die oprecht zijn, wekken sympathie op.” Deze stelling kan ik volmondig onderschrijven. In mijn eigen loopbaan, waarin sales altijd bij de functie was inbegrepen, voer ik al jarenlang regelmatig salesgesprekken. Ik ben geen fan van koude acquisitie maar als ik eenmaal aan tafel zit bij een nieuwe klant, komt het in de meeste gevallen wel tot een leuke samenwerking. Voor mijn werk heb ik diverse salestrainingen mogen volgen, incompany en bij de bekende instituten. Je leert dan wel hoe je een verkoopgesprek moet opbouwen en dat soort zaken. Maar het moeten geen trucjes worden. Trucjes zijn doorzichtig en wekken alleen maar irritatie op.
In zeven stappen naar een hogere gunfactor.
Het boek van Michiel beschrijft hoe professionals in sales zich gedragen en waarom. Een verkoper met een hoge gunfactor is iemand met wie mensen graag praten en waarmee klanten meer informatie delen. Met deze informatie kan hij zijn aanbod beter laten aansluiten bij de behoeften van de klant. Hij sluit beter aan op de behoeften van de klant, presenteert beter en zorgt dat zijn verhaal beter wordt begrepen.
Michiel beschrijft zeven stappen die leiden tot het verhogen van je gunfactor:
1) Selecteer de juiste klanten.
2) Denk vanuit het belang van de klant.
3) Durf te dromen.
4) Verzin creatieve oplossingen.
5) Laat zien dat je het zeker weet.
6) Vraag om vertrouwen.
7) Blijf alert en geïnteresseerd.
Het lastigste product om te verkopen, jezelf!
Het boek is interessant om te lezen als je je wilt verdiepen in alle fasen van de salescyclus en hoe je die positief kunt beïnvloeden. Alle zaken waar je in sales mee te maken krijgt, komen aan de orde en dat maakt het een leerzaam boek. Ook worden diverse aspecten behandeld die in de verschillende fasen van het salesproces leiden tot het verhogen van de gunfactor.
Veel sales zijn in dienst van een bedrijf en verkopen een dienst of een product. Er is dus al een product of een dienst en het is aan hen om dit te verkopen. Jij hebt echter een heel wat een pittigere opgave. Jij moet in staat zijn om jezelf te verkopen! Voor veel mensen is dat een lastige zaak.
Maar personal branding is nog veel meer dan goede sales…
De salesfasen die Michiel Cobben in zijn boek beschrijft gaan pas werken, als jij begint bij jezelf als startpunt. Als jij weet wie je bent, wat je te bieden hebt, waar je voor staat en wat de zaken zijn die jou bijzonder maken, start de verkoop pas echt…
Sterke personal brands zijn authentiek.
Joyce Meuzelaar, een dame die sinds 1981 actief is op het vlak van marketing en communicatie, schreef ooit een boek onder de titel Marketing is waardeloos, authenticiteit is magnetizing. De kern van haar betoog kan ik volledig onderschrijven. Door authentiek te zijn als mens, trek je anderen aan. Joyce Meuzelaar zegt hierover: “Om oorspronkelijk te zijn moet je weten wat je het beste kunt, waar je passie ligt en wat je kernwaarden zijn. Wanneer je weet wie je bent, waar je voor staat en wat je echt belangrijk vindt, kun je pas echt gaan magnetizen” op natuurlijke wijze. Je zult dan mensen en bedrijven op natuurlijke wijze aantrekken, simpelweg omdat je eerlijk, jezelf en “echt” bent.”
Kortom: met een krachtige identiteit trek je klanten aan!
Michel den Daas
19/06/2012 at 14:58
Helemaal mee eens! Toevallig bemiddelen wij zelf ook voor commerciële vacatures (en voor secretariële en HR) en authentiek en eerlijk zijn werkt het best.
Alleen…. je kunt dat niet spelen, je bent zo of niet!
Service is het nieuwe Sales, daar geloof ik in. Als je heel goed bent voor je klanten én eerlijk, dan verkoopt dat vanzelf.
Michel den Daas
Pienk, Office Professionals
http://www.pienk.nl
leo
21/06/2012 at 09:27
sterven gunfqactor?
Walter
22/06/2012 at 20:40
Stap 1: “Selecteer de juiste klanten” zegt helemaal niets concreets zonder context. Wie zijn de ‘juiste klanten’?
De mensen die jou de opdracht gunnen?
In dat geval is stap 1 een cirkelredenatie: de gunfactor verhogen door klanten te kiezen die jou de opdracht gunnen. Als ze jou de opdracht niet gunnen, zijn het ook geen klanten. (Dus ook niet de ‘juiste klanten’.)
Stappen 2 t/m 7 zijn echter weer heel logisch