Inlevingsvermogen als krachtig acquisitie-instrument
Na mijn studie Nederlands kon ik niet direct als tekstschrijver de kost verdienen. Daarom werkte ik 20 uur per week bij een telemarketingbureau in het centrum van Tilburg. Van 9 tot 13 uur was ik bezig met ijskoude acquisitie: particulieren van 21 – 65 jaar interesseren voor een brochure over een levensverzekering, bedrijven overtuigen van de meerwaarde van een EHBO-koffer en Groningse huishoudens een proefabonnement van het ‘Dagblad van het Noorden’ aansmeren. Bij de derde opdracht konden mijn zachte G en de Groningse tongval het maar niet eens worden. Tot een student de vinger op de zere plek legde: ‘Hoe kun je je nu vanuit Tilburg inleven in wat er hier Groningen gebeurt?”
Empathie onmisbaar voor kleefkracht
De student had 100% gelijk. Inlevingsvermogen is bij succesvolle acquisitie een belangrijke schakel. Het zal je dan ook niet verbazen dat Inlevingsvermogen (=empathie) een belangrijke schakel in de G.E.I.S.E.R.-strategie is. De beginletter van dit krachtige acquisitie-instrument vormt daarom de derde stap van mijn strategie om ijskoude acquisitie lauw tot warm te maken. Als tekstschrijver en presentatiecoach probeer ik zeggingskracht en verbeeldingskracht aan de communicatie van mijn opdrachtgevers te geven. Zonder inlevingsvermogen is elke boodschap gedoemd te mislukken. Empathie is onmisbaar voor een boodschap met kleefkracht. Het is dus ook de kunst om de wensen of behoeftes van (potentiële) klanten of relaties boven water te krijgen. Zonder deze broodnodige kennis heeft het bijna geen zin om tot actie over te gaan.
Schiet je met hagel of met scherp?
Bijna elke week ervaar ik via de post, per mail of per telefoon hoeveel bedrijven met hagel blijven schieten. Duizend keer schieten in de hoop dat er een paar voltreffers tussen zitten. Ik zal een paar voorbeelden geven: gisteren viel er weer een brief op de deurmat die gericht was aan de financieel directeur van Andries | tekst, training & advies. Via de telefoon krijg ik regelmatig de vraag wie er verantwoordelijk is voor de debiteurenadministratie. En bijna wekelijks word ik per mail aangesproken met geachte heer / mevrouw. Natuurlijk frons ik bij al deze vergeefse pogingen mijn wenkbrauwen. Enkele jaren geleden klom ik nog wel eens in de pen of telefoon om de afzender tips te geven. Daar ben ik mee gestopt. Geen enkele ondernemer wordt immers graag op de vingers getikt. De meeste brieven en mails verdwijnen in het mapje ‘Voorbeelden onpersoonlijke acquisitie’. Ideaal om te gebruiken tijdens workshops en trainingen.
Waterkoud is klatergoud
Veel bedrijven kopen grootschalig adresbestanden in en beginnen daarmee hun zoektocht naar een speld in een hooiberg. Als ervaren tekstschrijver prik ik daar heel snel door heen. In één oogopslag zie ik of de afzender zich in mij en mijn tekst- en communicatiebureau verdiept heeft. Ongepersonaliseerde post ligt dus direct op het stapeltje ‘ongeïnteresseerd’. Datzelfde geldt voor bedrijven die vragen naar de personeelsmanager, de financieel directeur of de eindverantwoordelijke voor de inkoop van relatiegeschenken. Zonder inlevingsvermogen heeft acquisitie bij mij geen schijn van kans. Andries | tekst, training & advies is een eenmanszaak en de eigenaar is een ZZP’er van het mannelijke geslacht. Met twee drukken op de knop haal je deze basisinformatie al boven water. Deze vorm van waterkoude acquisitie blinkt uit met prachtig vormgegeven folders, catalogi en e-mailings, alleen het rendement is laag. Waterkoud zorgt dus voor klatergoud.
WIJ in plaats van JIJ
De inhoud van de papieren of de digitale mailings lijkt op de gesprekken die sommige ondernemers bij netwerkbijeenkomsten voeren. Luister twee minuten naar hun verhaal en tel ondertussen het aantal keren dat ze hun bedrijfsnaam of WIJ (of IK) uitspreken. Meestal is het een gemiste kans om echt contact te maken. Netwerken en acquisitie beginnen allebei met een luisterend oor. Actief luisteren en de juiste vragen stellen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Zonder oprechte interesse in de ander ontstaat er geen interactie maar aversie. Jouw gesprekspartner loopt met vragen rond. Zonder te luisteren en door te vragen, kun je hierop geen antwoorden formuleren. Houd je desondanks van zendergericht communiceren en borstklopperij? Dan adviseer ik je een middag Apenheul in Apeldoorn. Misschien heb je in de alfamannetjes hier een beter gehoor.
5 handige Tips & trucs
Ontvangersgericht communiceren begint dus met een goed inlevingsvermogen. Net als bij de eerste twee stappen van de G.E.I.S.E.R.-strategie (Geven en Eerlijkheid) horen bij de ‘I’ van Inlevingsvermogen een aantal tips & trucs.
- Een maatpak past beter dan een confectiepak: stuur elke potentiële klant een gepersonaliseerde, persoonlijke brief. Herkenning beklijft beter dan een dertien-in-een-dozijn-oplossing.
- Vaar niet blind op ingekochte adresbestanden: maak gebruik van Google en sociale media zoals LinkedIn en Facebook om persoons- en bedrijfsgegevens te controleren.
- Bekijk profielen van bedrijven op hun website, verdiep je in waar ze mee bezig zijn en stem daar je boodschap op af. Het is tijdrovender, maar het rendement is ook veel hoger.
- Zorg ervoor dat de verhouding tussen WIJ en JIJ in een brief (of mailing) de verhouding 1:4 heeft in plaats van andersom (dat is borstklopperij).
- Begin jouw aandeel in een gesprek met een vraag (of met een antwoord als de ander het initiatief heeft). Vertaald naar een brief is de vraag dus ook een goede blikvanger.
6 stappen om koude acquisitie (lauw)warm te maken
Nieuwsgierig waar de 6 letters van het woord G.E.I.S.E.R. voor staan? De 6 letters corresponderen met de volgende 6 stappen:
- G = Geven in plaats van nemen
- E = Eerlijkheid duurt het langst
- I = Inlevingsvermogen als start
- S = Simpel schrijven is de kern raken
- E = Eigenheid als voorwaarde
- R = Respons verhogen is reacties ontlokken
Over de Auteur Andre Driessen
Andries tekst, training & advies helpt ondernemers om hun ideeën te verwoorden. Op papier. Op het beeldscherm. En voor het voetlicht bij bedrijfspresentaties of een Elevator Pitch. Schrijven om te beklijven is daarbij mijn motto. Want een boodschap moet wel blijven hangen, goed gevonden worden door Google, inspireren of gemakkelijk doorverteld worden.
- Web |
- More Posts (23)
Telefonische acquisitie
09/07/2012 at 12:03
Goede en leuke voorbeelden die je geeft. Vooral met het voorbeeld dat je geeft over het Groningse dagblad terwijl je zelf met een brabantse zachte G spreekt. Begrijpelijk dat mensen dit niet ‘betrouwbaar’ vinden.