Koude acquisitie is schieten met hagel

• Tweet
• Pin It

Succesvol ondernemen gaat gepaard met vallen en opstaan. Waarom ik 15 jaar geleden – bij de start van Andries tekst & advies – direct in een val trapte, wijt ik nu aan onwetendheid. Met zorg had ik een originele acquisitiebrief opgesteld om mijn nieuwe tekstbureau onder de aandacht te brengen. Ik was niet voor één gat te vangen. Daarom liet ik de brief nakijken door mijn stagebegeleider, een docent Nederlands die werkzaam was op Fontys Hogescholen.

Hij gaf niet alleen les, hij was ook de eigenaar van een klein reclamebureau dat de communicatie van de hogeschool voor zijn rekening nam. Mijn leermeester sprak duidelijke taal: met een paar kleine aanpassingen was het een prima brief.  In twee etappes stuurde ik de brief naar plusminus 80 reclame- en communicatiebureaus in de driehoek Tilburg – Eindhoven – Den Bosch. Het resultaat was teleurstellend: slechts één bureau wilde een afspraak maken.

Eenheidsworst op papier

Ongeveer 20 bureaus namen de moeite om een reactie te sturen. Stuk voor stuk hadden ze mijn brief in goede orde ontvangen. Helaas hadden ze geen vacature voor een net afgestudeerde tekstschrijver. Die reactie vond ik opvallend, want ik had tenslotte geen sollicitatiebrief geschreven. Waarom was de respons dan toch zo laag?  Was de informatie uit de Gouden Gids zo onbetrouwbaar?  Nee toch? Op enkele uitzonderingen na klopten de adresgegevens allemaal. Met de kennis en ervaring van nu realiseer ik me dat ik een aantal beginnersfouten gemaakt heb. Laat ik de belangrijkste noemen: 1. de brief was niet gepersonaliseerd; 2. de brief was geschreven vanuit mijn eigen perspectief (zendergerichte communicatie); 3. de brief bevatte geen ‘call to action’ oftewel een niet te missen aanbod. Met andere woorden: ik had eenheidsworst op papier verstuurd. Of om in marketingtermen te spreken: elk bureau beantwoordde de vraag ‘What’s in it for me’ met een volmondig ‘NEE!’.

Schot met hagel of voltreffer?

Vandaag de dag weet ik wel beter. Door schade en schande ben ik wijzer geworden. Koude acquisitie werkt niet. Dat is schieten met hagel of zoeken naar een speld in een hooiberg. Het is de kunst om een mailing (of een contact) lauwwarm te maken. En zeg nou zelf: lauwwarm voelt toch behaaglijker aan dan koud op je dak. Zelf hanteer ik deze zelfontwikkelde G.E.I.S.E.R.-strategie bij acquisitie regelmatig. Ook in de acquisitie voor klanten. Deze techniek is genoemd naar de warmwaterbronnen in het ijskoude IJsland en bestaat uit 6 stappen. De puntjes tussen de letters staan er dus niet voor niks. Elke, afzonderlijke letter staat voor een stap. De komende weken zal ik  deze 6 stappen in aparte blogs uit de doeken doen:

G = Geven in plaats van nemen

E = Eerlijkheid duurt het langst

I = Inlevingsvermogen als start

S = Simpel schrijven is de kern raken

E = Eigenheid als voorwaarde

R = Respons verhogen is reacties ontlokken

Bron afbeelding

Vond je deze blog leuk, waardevol of interessant? Deel het dan even met je volgers!

• 

Over de Auteur Andre Driessen

Andries tekst, training & advies helpt ondernemers om hun ideeën te verwoorden. Op papier. Op het beeldscherm. En voor het voetlicht bij bedrijfspresentaties of een Elevator Pitch. Schrijven om te beklijven is daarbij mijn motto. Want een boodschap moet wel blijven hangen, goed gevonden worden door Google, inspireren of gemakkelijk doorverteld worden.

• Web
|
• Twitter
|
• Facebook
|
• LinkedIn
|
• More Posts (23)

• Tweet
• Pin It

Related Posts

• 

  Stom hè? Telefonische acquisitie
  Stom hè? Telefonische acquisitie
• 

  Wijs met je webshop starten: elf tips
  Wijs met je webshop starten: elf tips
• 

  Boekentip: IJs verkopen aan eskimo’s
  Boekentip: IJs verkopen aan eskimo’s
• 

  Waarom jouw presentatie geen goede leads oplevert
  Waarom jouw presentatie geen goede leads oplevert

12 Comments

1. 

   Henri Groenewold

   06/06/2012 at 21:05

   Koude acquisitie werkt wel degelijk mits je dit goed aanpakt. Vorige week nog koud binnengestapt bij een aantal bedrijven. Bij eentje stapte ik naar buiten met een order bij een ander een vervolg afspraak gemaakt en inmiddels eerste mooie opdracht van dit bedrijf gekregen. Dus nee ik deel je mening niet helemaal

   Reply
2. 

   Jeremy

   06/06/2012 at 21:46

   Ik vind je argumentatie prima. Ik zie alleen niet in waarom dit bij koude acquisitie niet zou kunnen? Je kunt je immers prima voorbereiden.

   Reply
3. 

   André Driessen

   07/06/2012 at 00:33

   @Henri De titel van het blog is bedoeld om te ‘triggeren’ en discussie uit te lokken.
   Specialisten in koude acquisitie en cold canvassing vormen de uitzondering op mijn stelling. Ik ken meer ondernemers zonder dan met succesverhalen. Mijn serie blogs is bedoeld voor die ondernemers (ZZP’ers en MKB’ers) die als een berg opzien tegen het fenomeen.
   @Jeremy Met de juiste voorbereiding maak je de acquisitie al lauwwarm.

   Reply
4. 

   Yvonne van Loon

   07/06/2012 at 09:21

   Als netgestarte zzp’er kijk ik met interesse uit naar de blogs die gaan komen. Ik moet de acquisitie nog helemaal eigen maken.

   Reply
5. 

   Sievert Derksen

   09/06/2012 at 14:35

   Alle begin is moeilijk. Ben zelf net gestart als arbeidsexpert (ZZP-er) voor Uitzendmarkt BV te Waalwijk met kantoor aan huis in Asperen. Theoretische opleiding ging goed…alleen de praktijk is anders. Nog veel bijspijkeren en zeker wat de aquisitie betreft. Canvassen is prima. Je neemt maar een minuutje van de klant ter kennismaking en dan hopend op een zakelijke reactie.

   Reply
6. 

   Jetse Offers

   10/06/2012 at 22:58

   Schoot 25 jaar succesvol met hagel. Brak daarmee grote accounts open. Koude acquisitie kan wel degelijk succesvol zijn, mits het “Positief Afwijkend” wordt uitgevoerd. Vergeet wat je leerde in de traditionele salestrainingen en je komt OVERAL aan tafel.

   Reply
7. 

   Dennis Regtop

   12/06/2012 at 14:22

   Mocht je de mensen niet vinden in de warme markt.
   Dan is koude markt prima te doen je moet toch veel mensen spreken voor dat je de juiste mensen tegen komt.

   Maar inderdaad eerst wat langer contact is zeer zeker beter.

   Reply
8. 

   vanraancoaching

   12/06/2012 at 15:59

   Leuke discussie over acquisitie. Zelf jaren gedaan en altijd een hekel aan gehad. Ik ben de persoon er niet voor en dat wil ik ook niet zijn. Koude acquisitie werkt nog steeds alleen steeds minder., effectief Natuurlijk zijn er uitzonderingen, vakmensen die er heel goed in zijn, maar 97% van de ondernemers heeft hier een hekel aan. Het is een vak en je hebt er het talent voor nodig.

   Gebruik nu de manier van inboundmarketing en heb een veel groter respons, dat ligt niet alleen aan de koude acquisitie, maar heb manieren gevonden waardoor de prospect mij belt voor hulp. Heb er zelf een E-book over geschreven en je kunt hem downloaden op mijn site. Als Andre het toelaat zal ik mijn webadres doorgeven.

   Groet, Mariën van Raan

   Reply
9. 

   Paul van der Heijden

   13/06/2012 at 08:30

   Leuk artikel, zeer aansprekend voor veel ondernemers denk ik.

   Ik denk dat hier de termen koude en lauwe acquisitie onterecht door elkaar worden gehaald.

   Koude acquisitie vergt altijd enige voorbereiding (bellijst maken, je propositie helder hebben, je voorbereiden op de tegenwerpingen etc.) en wordt daarmee al snel ‘lauw’

   Blind bellen (of binnen stappen) zonder enige voorbereiding zou ik eerder domme acquisitie willen noemen en is gedoemd te mislukken.

   @Marien: inderdaad, veel ondernemers hebben een hekel aan acquisitie. Dit komt echter ook vaak omdat men alleen focussed op het direct maken van een deal. Het wordt zo veel leuker/ ontspannender/makkelijker als je de stappen naar een deal concreet maakt (informatie verstrekken, kennis maken, probleem klant onderzoeken etc) en dat als aparte ‘acquisitie-doelen’ formuleert.

   Reply

10. Pingback: Geven is belangrijker dan nemen bij acquisitie | b2bcontact.nl

11. Pingback: Eerlijkheid duurt ook bij acquisitie het langst. | b2bcontact.nl

12. Pingback: Inlevingsvermogen als krachtig acquisitie-instrument | b2bcontact.nl