Over dit onderwerp is al heel veel geschreven. Vaak met zijn het artikelen over wat je vooral niet moet doen. Ik las laatst een artikel waarin de auteur zelfs sprak over de ’7 doodzondes’ bij het koude acquisitiegesprek. Mijn eigen ervaring als trainer is dat verkopers best wel kunnen bedenken wat ze niet moeten doen. De vraag van de deelnemers is meestal wat men wel moet doen om de afspraak te krijgen. En wie kan deze vraag beter beantwoorden dan de potentiele klant, de telefoniste of de secretaresse?
Dus…. weg met alle handige tips & trics, unieke klantvoordelen, ombuigen van bezwaren, afsluittechnieken. Stel die ene vraag waarop jij het antwoord wil weten. ‘Hoe kom ik het beste met u in gesprek?’ Het antwoord van de klant bepaalt wat jij het beste kan doen. Niet meer en niet minder. Hoe werkt dat dan?
Stap I: De juiste mindset
Zeg tegen jezelf: Ik ga advies vragen aan mijn potentiele klant/opdrachtgever.
Stap II: Begin met je adviesvraag al bij de telefoniste
<Jij> ‘Goedemorgen mevrouw. U spreekt met Willen de Vries van Drukkerij Bula. Kunt u mij helpen met het volgende? Ik kom graag in contact met diegene die bij u over het inkopen van het drukwerk gaat. Wie is dat binnen uw organisatie?’
<telefoniste> ‘Dat is mevrouw Smulders.’
<jij> Hoe kan ik het beste met haar in contact komen? (dat klinkt toch een stuk beter dan ‘Kunt u mij doorverbinden?’ of ‘Is zij aanwezig?’ of ‘Mag ik haar even spreken?’)
Je zal versteld staan over het advies en medewerking die je krijgt. Voorbeelden uit de praktijk:
- ‘Zij werkt niet op woensdag. U kunt het beste donderdag voor 09.30 uur terugbellen’;
- Ik kan u ook doorverbinden met …’;
- ‘Onze huidige leverancier is…’;
- ‘Ik kan u natuurlijk doorverbinden’
Hoe dat komt? De juiste vraag, de juiste houding en de juiste mindset. Je ziet de telefoniste als adviseur die je verder kan helpen i.p.v. een stem die even het interne nummer moet intoetsen om jou door te verbinden.
Stap III In gesprek met de prospect
Verander niet van strategie. Blijf die ene vraag stellen. ‘Hoe kom ik het beste met u en uw organisatie in contact?’ En wacht op reactie. Luister goed wat de prospect zegt en vooral hoe het gezegd wordt.
Stap IV Vraag door!
Natuurlijk kun je ook het advies krijgen om een brochure te sturen of om over een half jaar terug te bellen. Blijf nieuwsgierig en vraag door.
Uiteraard zal je met deze ‘gouden’ vraag niet 100% afspraken scoren. Maar ik ben er wel achter gekomen dat de kans op leuke en verassende gesprekken een stuk groter wordt. Het is toch geweldig om je te laten helpen door diegene die je aan de lijn hebt.
Succes met het begin van een nieuwe klantrelatie!
Leuk om te lezen dat wat ik wel wel eens in Nederland gedaan heb hier min of meer bevestigd wordt.
Heeft volgens mij ook te maken met respect voor de prospect. Moet nu zelf even lachen om “respect voor de prospect”, aardige kop voor een volgend artikel…
Ik ga vrijdag hier in Spanje beginnen met rondbellen en hoop dat de tips, zoals hierboven beschreven, ook gelden.
Bedankt voor het artikel!
Veel beter begin dan meestal ik ook als ‘klant’aan de telefoon krijg, Ivo. Denk dat je zo sneller en vriendelijker aan je juiste contactpersoon komt.
Wat je nadat je de naam van mevrouw Smulders hebt gekregen, het gesprek stoppen en eerst eens even kijken (Google, wieowie.nl) of je wat kunt vinden over mevrouw Smulders. Werkt ze daar al haar hele leven of nog niet zo lang? Is ze een echte inkoper of is zij (zonder enig waarde-oordeel!) de secretaresse die ook de inkoop doet?
Allemaal belangrijke informatie die je beter voorbereid het gesprek met mevrouw Smulders laat hebben.
groet,
Jaap