Tien tips om je bedrijf het zomergevoel te geven: de volgende 3
Schreef ik het eerste artikel in mijn korte broek, het weer is iets wisselvalliger, maar nog steeds lekker. In dit artikel ga ik in op onderwerpen die in dit platform al meer naar voren zijn gekomen maar je goed kunt inzetten.
1. ‘Goedendag, u spreekt met Pietje Bel, Kunt u mij vertellen wie gaat over…?’
Je raadt het al: telefonische acquisitie. Voor veel ondernemers een gruwel en voor anderen weer een uitdaging. Wekelijks krijg ik ze aan de telefoon en de enige vraag die ze stellen ‘spreek ik met mijnheer of mevrouw Schuddeboom?’ of ‘bent u verantwoordelijk voor ….’. Directe irritatie bij mij. Even googlen en je weet hoe ons bedrijf in elkaar zit, wie wat doet. Dergelijke lijstbellers ontmasker ik dan ook snel als ze hun productblubber of me gaan uitstorten met de vraag ‘Weet u wat ons bedrijf doet?’ Als ze, zoals vaak, het antwoord schuldig blijven, sluit ik het gesprek meteen af met: ‘Nou, als u niet eens de moeite hebt genomen om uit te zoeken wat wij doen en of uw bedrijf daarin een bijdrage kan leveren, waarom zou ik dan tijd en moeite steken om uw verhaal aan te horen? Goedemiddag <klik>. Ik hoop maar dat ze er van leren….
Tips:
- “Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich beter voor vergeten te worden.” Verdiep je vooraf in prospects, zoek uit en laat blijken dat je weet dat je dat hebt gedaan in een eerste gesprek ‘Ik las op uw website dat….’ ‘In uw LinkedIn profiel zie ik dat…’ ‘Het artikel dat u…’, ‘In uw branche spelen de volgende ontwikkelingen, speelt dat bij u en hoe gaat u daarmee om?’ Ja, dat kost tijd, maar het rendement is vele malen hoger!
- Bedenk open (gesloten vragen leveren ‘Ja’ of ‘Nee’ op als antwoord) vragen om erachter te komen of er interesse is in jouw product of dienst en zo ja, meteen vragen of je daarover een keer van gedachten kan wisselen in een gesprek
- Blijf vriendelijk tegen die (hele goede) secretaresse die je weg houdt van degene die je wilt spreken . Leg initiatief bij haar neer. ‘Mijnheer Jansen is er nu niet, wanneer is hij er wel?’ . In het laatste deel lees je nog een tip hoe je dit soort dames omzeilt.
- Houd je doel voor ogen: een afspraak om aan tafel face tot face te kijken of je samen iets kan betekenen voor elkaar. Houd je verkoopkruid droog want je verkoopt niet aan de telefoon. Stel vragen maar sla ook toe om die afspraak te krijgen.
2. Koffiekletsen
Open Coffees heten ze, tik ‘Open Coffee’ op LinkedIn maar in en je krijgt een hele waslijst overal in het land. Je betaalt alleen de koffie (of iets anders) die je daar drinkt of een onderneming sponsort die en houdt in ruil daarvoor een praatje. Ik kom bij een aantal bijna elke keer en de sfeer is heel open en spontaan. Men praat gemakkelijk met elkaar. Specifiek voor startende ondernemers zijn er trouwens de starterscafé’s .
Mijn tips voor succesvol netwerken:
- Zorg voor een goede openingszin als men de meest gestelde vraag stelt op zo een bijeenkomst: ‘Wat doe jij?’ Begin niet met wat je bent maar wat je betekent voor je klanten. ‘Ik help bedrijven/mensen die….’ Hoe origineler en/of compacter de zin, hoe groter de kans dat men zich jou herinnert. En daar gaat het om. ’Ik help ondernemers beter ondernemen’ werkt heel goed, is mijn ervaring.
- Luister met echte belangstelling naar mensen en geef zo mogelijk tips, maar overlaadt ze niet daarmee. Geef, geef, geef…. Als je weggaat, geef degene die je gaat benaderen of iets hebt toegezegd nog even een hand en vertel wat je gaat doen.
- Zorg voor goede (als het éven kan geen Vistaprint) visitekaartjes, maar wees er zuinig op: geef ze alleen aan diegenen die je na de bijeenkomst ook wil gaan spreken. Kwaliteit gaat boven kwantiteit. Wees terughoudend met folders te verspreiden, mensen moeten dat weer vasthouden of opbergen.. Maak liever een afspraak om dan daarna je materiaal achter te laten. Zorg ook voor een (digitaal) opschrijfboekje waarop je na elk gesprek even aantekent wat je als follow-up gaat doen.
- Ga meermalen naar dezelfde bijeenkomst, dan word je een bekend gezicht en komen mensen naar je toe of verwijzen mensen naar jou. Open Coffees zijn altijd op een vaste dag in de maand (bijvoorbeeld elke eerste vrijdag van de maand). Plan ze in je agenda! Wil je voldoende tijd overhouden om te werken, beperk dan het aantal verschillende bijeenkomsten waar je acte de présence geeft.
3. Mailings, dat werkt toch niet meer?
Allerlei spookverhalen doen de ronde: er staat zowat de doodstraf op iemand ongevraagd een mailing te sturen. Nou, dat valt reuze mee. Want je mag wel degelijk mensen die je (nog) niet kent een mail of een brief sturen. Als je maar aannemelijk maakt dat jij iets voor hen kan betekenen. En dat doe je, anders stuur je die mail of die brief niet. Het moet ook altijd mogelijk zijn de versturing stop te zetten. Elektronisch gaat dat prima met elk e-mail marketing programma. Één klik en je bent uitgeschreven.
Mijn tips:
- Schiet met scherp: hoe specifieker je je doelgroep benadert, hoe persoonlijker je ze aanspreekt, hoe groter de kans op conversie. Dus nooit meer in grote getalen ‘aan de directie van dit bedrijf’ mailings sturen in de hoop dat er bij die 1-1,5% respons een klant zit.
- Analoog aan je manier van jezelf voorstellen bij een koffieklets, begin je mailing, na een pakkende titel met informatie waar de klant zich in herkent. Zorg dat de klant in beweging komt met een goede ‘call to action’
- Als je besluit een regelmatige nieuwsbrief te gaan sturen, houd de frequentie laag in het begin. Niets is dodelijker dan na drie of vier keer de maandelijkse nieuwsbrief geen interessante dingen meer te melden te hebben.
- Gebruik goede mailing software zodat je mail niet in spam terecht komt, je weet wat de respons is en wat wie heeft gelezen. Bij een N ieuwsbrief, houdt het kort per onderwerp met een pakkende titel en verwijs door naar je website voor meer informatie.
Over de Auteur Jaap Schuddeboom
ik help ondernemers succesvol starten met hun onderneming, klanten krijgen en bij de 30% te horen die na 4 jaar er nog zijn. Ook help ik bestaande ondernemers door de crisis en verder naar succes.
