Waar kan je opletten tijdens het verkoopgesprek?
Waarschijnlijk doe je het regelmatig. Samen met een van je verkopers meegaan naar de klant. Met als doel: coaching on the job. Tijdens het gesprek kijk je hoe je verkoper tot resultaat komt. En dat gedrag neem je het beste waar als je zelf niet meedoet aan het klantgesprek. Ik weet dat is best lastig. Maar gun je verkopers om fouten te maken. Juist van fouten maken leer je….
Waar kan je allemaal opletten tijdens het gesprek?
3 factoren zijn van belang bij communicatie: de inhoud, de relatie en het proces. Bij een goede relatie is er sprake van een klik, prettige sfeer en een open communicatie. Een goed proces zorgt vooral duidelijkheid; wat willen beiden partijen bereiken? De inhoud gaat over kennis, het vraagstuk van de klant en de oplossing die de verkoper kan bieden.
Je kan kiezen om te coachen op juist één van deze drie elementen.
Coachen op de inhoud
Als je coacht op de inhoud dan geef je feedback over het kennisniveau van de verkoper. Hoe brengt de verkoper het portfolio onder de aandacht van de klant? Hoe beantwoordt de verkoper vragen van de klant? Welke oplossingen worden geboden? Welke argumenten worden gebruikt? En hoe reageert de klant hierop? Welke up– of cross selling wordt gedaan? Kortom: hoe staat het met de kennis van zaken?
Coachen op het proces
Als je coacht op het proces kijk je hoe de verkoper zijn of haar tijd gebruikt. In een goed verkoopgesprek overleggen twee partijen hoe ze de tijd effectief kunnen gebruiken. Hoe worden concrete afspraken gemaakt? Wordt er gewerkt met een gespreksagenda? Wat is de gespreksdoelstelling? Houdt de verkoper zich aan de tijd? Gaat de verkoper van de hak op de tak of wordt de agenda gevolgd? Kortom: hoe is jouw verkoper als gespreksleider?
Coachen op de relatie
Als je coacht op de relatie kijk je naar de klik tussen de klant en jouw verkoper. Hoe maakt jouw verkoper contact met de klant? Wat doet jouw verkoper om de klantrelatie te verstevigen? Wordt er oprechte interesse getoond? Wordt er voldoende geluisterd? Wordt er doorgevraagd? Welke vragen worden gesteld? Hoe gaat de verkoper om met tegenwerpingen? Kortom: Hoe sluit jouw verkoper aan bij zijn of haar gesprekspartner?
Ik zie in mijn praktijk dat feedback nog weleens kris kras door elkaar heen gegeven wordt. Mijn advies is om te kiezen. Kies op welke van de drie elementen je gaat coachen. Maak dit van te voren bekend aan je verkoper. Dit voorkomt een waslijst van losse tips.
Succes in coaching!
Over de Auteur Ivo Ouwerkerk
Ik ben Ivo Ouwerkerk (43) oprichter van Grip, gepassioneerd trainer, spreker, zelfstandig ondernemer, vader, blogger en meer dan 12 jaar trainer. Ik help verkopers, salesmanagers en ondernemers betere verkoopresultaten te behalen. "Na mijn training praat je anders!" In 2007 heb ik Grip opgericht na acht jaar voor een groot trainingsbureau gewerkt te hebben. Inmiddels heb ik meer dan 10.000 uur trainingservaring. Ik ben geboren in Amsterdam, woon met mijn gezin in een mooie boerderij in de Kop van Overijssel. Ik ben getrouwd met Patricia (ook zelfstandig ondernemer). Samen hebben wij twee kinderen Jorik (13) en Stan (9). In mijn vrije tijd loop ik graag hard.
- Web |
- More Posts (11)
