Wat ben jij, goedkoper of juist duurder?

• Tweet
• Pin It

Goedkoper zijn dan je concurrenten lijkt op het eerste gezicht aantrekkelijk, want als de klant de prijs belangrijk vindt, is het immers eenvoudig om de deal te sluiten. Maar de nadelen zijn ook dat je dankzij die lagere prijs ook genoegen moet nemen met een lagere marge.

Als gevolg daarvan zul je harder moeten werken om aan eenzelfde inkomen te komen. Die lagere marge zul je immers moeten compenseren met een hoger volume.  Goedkoop is in de beleving van klanten vaak synoniem voor duurkoop. Ben je dus goedkoop heb je meer uit te leggen dan diegene die duurder is.

Iedereen krijgt de klanten die je verdient

Ben je goedkoop krijg je vaak klanten die je liever niet hebt. Klanten die van nature ontrouw zijn, gaan immers voor de laagste prijs, die veeleisend zijn, niet snel tevreden en die vaak zeuren. Kortom, het soort klanten waar je niet echt gelukkig van wordt. Duurder zijn dan je concurrenten is dus zo gek nog niet.  Onderzoek daartoe eerst welke behoefte je klant heeft en maak vervolgens duidelijk hoe waardevol jouw product of dienst is bij het bevredigen van die behoefte.  Dat is de essentie van verkopen.

Hoe verkoop je een hogere prijs aan je klanten?

• Reken de klant voor wat hij gaat missen als hij niet tot aankoop over gaat. De zogenaamde kosten van verlies. Wat mist hij als hij jouw training niet bijwoont, jouw product niet koopt of niet van jouw advies gebruikt maakt etc. en maak dit duidelijk!
• Gooi een ander nog duurder product of dienst in de strijd. Nog duurder dan datgene wat jouw klant als kostbaar vond. Afgezet tegen de prijs van dat duurdere product, valt dat wat jij vraagt eigenlijk wel weer mee
• Andersom kan je een goedkoper alternatief (van je concurrent bijvoorbeeld) in de strijd gooien, waarvan je vrijwel zeker weet dat je klant daar niet op zit te wachten. De kwaliteit en uitvoering van dat goedkoper alternatief zijn uiteraard ook minder en de kans dat jouw klant daarvoor zal kiezen is minimaal. Daarmee vergroot je de kans dat jouw klant toch uit zal komen op dat wat jij in de eerste instantie had voorgesteld
• Gebruik de ‘shockmethode’. Laat ergens in het gesprek met je klant in het begin  achteloos een bedrag vallen dat veel hoger is dan de prijs die jij er uiteindelijk voor gaat vragen. Zeg dat jij voor een ..x… bedrag vaak dergelijke diensten uitvoert. Wellicht dat je klant behoorlijk schrikt, maar de kans dat hij jouw lagere prijs nadien acceptabel vindt, neemt sterk toe.

Focus je niet op het bedrag wat je vraagt, maar op het verschil tussen de prijs die jij aanbiedt en wat je concurrent vraagt.

Uiteraard is dat prijsverschil een veel lager bedrag dan de aankoopprijs, waardoor je de drempel voor je klant als het ware verlaagt. Ga vervolgens samen na wat de meerwaarde is die jouw klant voor dat prijsverschil mag verwachten.

*Bron “Geef nooit Korting” van Jos Burgers

Vond je deze blog leuk, waardevol of interessant? Deel het dan even met je volgers!

• 

Over de Auteur Corrie Heslinga

Met advies, hulp en training op het gebied van social media, branding, internet marketing, SEO en website optimalisatie, help ik ondernemers en bedrijven die zich beter willen onderscheiden en profileren, aan meer naamsbekendheid, een hogere online vindbaarheid en meer nieuwe klanten.

• Web
|
• Twitter
|
• Facebook
|
• LinkedIn
|
• More Posts (4)

• Tweet
• Pin It