De drie minuten regel

02 februari 2010

Ik las een interessante blog van Anthony Tjan waarin hij uitlegt hoe je op een slimme manier meer te weten kunt komen over het koopgedrag van je klanten. Het principe is eigenlijk heel simpel: vraag je klanten wat ze 3 minuten voor dat ze je product gaan kopen, of 3 minuten nadat ze jouw product of dienst gekocht hebben aan het doen waren.

Volgens Anthony is dit een zeer effectieve manier om ‘cross-selling’ te bevorderen en beter inzicht te krijgen in het koopgedrag van je doelgroep. De 3 minuten regel laat unieke mogelijkheden zien vanuit ander perspectief om meer te verkopen.

.

Koopgedrag jonge moeders 

Zo beschrijft hij dat een significant aantal vrouwen in een drogisterij een wegwerpcamera in het winkelmandje deden nadat ze net luiers hadden gepakt. Uit interviews na de aankoop (3 minuten regel) bleek dat de meeste dames die een camera kochten jonge moeders waren. Het plaatsen van weggooicamera’s naast de luiers had ook een direct meetbaar effect op de verkoop. Op deze manier  heeft de 3 minuten regel op een simpele maar effectieve manier direct een meetbaar resultaat.

Klanten zonder winkelmandje

.

In een ander voorbeeld beschrijft hij klanten die geen winkelmandje pakken als ze de winkel binnenkomen. Deze lopen met hun handen en armen vol met producten door de winkel en gaan meestal rechtstreeks naar de kassa. Het is natuurlijk logisch dat mensen niet graag met volle handen rustig door de winkel gaan lopen om verder te winkelen. Bij een interview bij de kassa vragen ze aan de desbetreffende klanten of ze misschien meer hadden gekocht als ze wel een mandje hadden gehad. Dit soort simpele vragen zorgen voor simpele antwoorden en oplossingen. Het blijkt als winkeliers ook mandjes midden in de winkel hebben staan, veel klanten toch nog een mandje pakken en zo langer in ‘shoppingmodus’ blijven.

Striphaken

Dit doet me tevens denken aan mijn bijbaantje tijdens mijn studie. Ik werkte bij een hele grote Duitse bouwmarkt en kreeg de opdracht een zogenaamd cross selling plan op te stellen. Met andere woorden, zoek uit welke producten de klanten nodig heeft als hij een basis product koopt. De winkel was zo enorm en had voor alle soorten producten een afdeling. Zo had je de verf afdeling, de houtafdeling, de ijzerafdeling enz.

Uiteindelijk lieten we zogenaamde ‘striphaken’ maken die je aan de stellingen kon hangen en waar je dan weer producten aan kon hangen. Tussen de houtafdeling en verfafdeling zat een afstand van misschien wel 100 meter. Uit navraag bij de kassa bleek dan ook vaak dat mensen verf, kit en houtlijm vergaten en het waarschijnlijk bij de lokale winkel zouden halen. Het strategisch in kaart brengen van de winkel en producten zorgde uiteindelijk voor een enorme boost in de bijverkoop. Dus houtlijm direct naast het hout en niet 100 meter verderop.

De conclusie van de blog die ik las en het verhaal dat ik herkende van een aantal jaren geleden  is dat je door simpele vragen te stellen in een paar minuten het grotere plaatje kunt zien, en nieuwe kansen uit bestaande situaties kunt halen.

Dus om Anthony nog maar eens te quoten:

‘wat ga jij doen 3 minuten nadat je dit hebt gelezen?’

Door: Peter Drewes, B2Bcontact.nl